Le bon fonds pour ce client, pas le meilleur du marché
La donnée sur les fonds ne manque pas. Le temps de la recouper, si.
Un rapport d’adéquation à boucler, un client qui attend, et la même corvée à chaque fois : Quantalys pour la performance, Morningstar pour le risque, la fiche fournisseur pour les frais, le contrat pour savoir si le fonds est seulement référencé. Quatre onglets, trois quarts d’heure, et une sélection qu’on finit par défendre à l’instinct.
La question utile tient en une ligne : quel est le bon fonds pour ce client ? Son profil de risque, son horizon, son contrat, ses frais. Un fonds excellent sur le papier peut rester inadapté à la personne assise en face de vous. Voici quatre gestes pour y répondre, critères à l’appui : trouver le bon support, choisir le contrat qui le porte, composer le portefeuille, et chiffrer ce que tout cela coûte vraiment au client. À la fin, l’outil qui les réunit.
La règle non négociable
À critères égaux, sinon le classement ment.
Comparer deux fonds sur leur performance brute ne dit presque rien. Un fonds actions et un fonds prudent ne jouent pas dans la même cour, et la performance passée ne préjuge pas de la future. Trois réflexes rendent une comparaison honnête. Même catégorie et même horizon, sinon vous opposez un sprinteur à un marathonien. Performance ajustée du risque ensuite : ratio de Sharpe et volatilité, le rendement seul ne suffit pas. Et frais réels, pas frais affichés, car ce sont eux qui grignotent le rendement du client année après année. C’est aussi ce que MIF II et la DDA attendent de vous : un conseil traçable et défendable.
01 · Trouver le bon support en une phrase
Vous décrivez votre intention en français, comme vous la diriez à un confrère : « ETF actions monde, profil équilibré, frais serrés, article 8 ». En retour, une liste courte de fonds classés, avec ce qui sert à trancher : performance à un et trois ans, volatilité, ratio de Sharpe, frais courants, société de gestion, classification SFDR. Vous partez d’une intention claire, pas d’un univers de dizaines de milliers de lignes à filtrer à la main.
La recherche à lancer
« ETF actions monde, profil équilibré,
frais courants sous 0,5 %, article 8,
horizon 8 ans. »
Ce qui est interprété :
Zone Monde
Risque Équilibré
SFDR Article 8
Frais Sous 0,50 %
Tri Ratio de Sharpe 3 ans, décroissant
Garde-fou. Le classement dépend de la période retenue : un fonds premier sur un an peut être médiocre sur cinq. Regardez la régularité, pas le pic. La liste courte vous fait gagner le tri, pas la décision. Ouvrez le DIC, vérifiez que l’horizon du fonds colle à celui du client, et gardez la main sur le choix final.
02 · Choisir le contrat qui tient la route
Le meilleur fonds ne sert à rien s’il n’est pas référencé dans le contrat de votre client, ou si l’assureur derrière est fragile. Vous comparez les assureurs et leurs contrats sur les indicateurs qui disent la solidité : ratio de Solvabilité II, provision pour participation aux bénéfices, taux servi sur le fonds en euros, et nombre de supports réellement accessibles. De quoi orienter vers un contrat qui porte les supports dont le client a besoin, chez un assureur qui tiendra la distance.
Les indicateurs à lire
Solvabilité II
La capacité de l’assureur à tenir ses
engagements. Minimum réglementaire
100 %. Le marché se tient plutôt
entre 180 et 250 %.
PPB (participation aux bénéfices)
La réserve constituée sur le fonds en
euros. Un matelas, pas une promesse.
Taux du fonds en euros
Le rendement servi la dernière année
connue.
Supports référencés
Le nombre de fonds réellement
accessibles dans le contrat.
Garde-fou. Ces chiffres orientent, ils ne classent pas les assureurs du meilleur au pire. Un ratio de Solvabilité II élevé rassure sur la solidité, pas sur la performance ; la PPB est une réserve, pas un versement garanti. Le bon contrat reste celui qui référence les supports adaptés à votre client, au bon tarif. Vérifiez toujours la version en vigueur des conditions.
03 · Composer le portefeuille, ou auditer l’existant
Deux points de départ, un même réflexe. Vous partez du profil du client et vous obtenez une allocation cohérente avec son risque et son horizon, support par support. Ou vous partez d’un portefeuille déjà en place et vous le passez au crible : concentration, doublons, poches trop risquées ou trop dormantes, frais qui s’accumulent. Dans les deux cas, vous voyez l’ensemble d’un coup d’œil au lieu de raisonner ligne à ligne.
Les deux entrées
Créer
Vous déposez le profil du client
(risque, horizon, objectif).
→ une allocation proposée,
support par support.
Auditer
Vous déposez le portefeuille actuel.
→ concentration, doublons, risque
et frais passés au crible.
Garde-fou. L’allocation proposée est un point de départ, pas une décision signée. C’est vous qui arbitrez, en fonction de ce que la machine ne voit pas : le projet du client, sa tolérance réelle aux à-coups, sa fiscalité. Servez-vous-en pour ouvrir la discussion en rendez-vous, pas pour la clore.
04 · Chiffrer les frais réels, noir sur blanc
Les frais s’empilent sur trois étages : le cabinet, l’assureur, la société de gestion. Le DIC donne ceux du support, le contrat ceux de l’enveloppe, et rien n’additionne l’ensemble avec vos honoraires. Vous renseignez les paramètres du dossier (versements, part en unités de compte, rétrocessions, honoraires) et vous obtenez le coût complet : ce que paie le client, sa réduction de rendement annuelle, la répartition entre les trois étages, et un document remettable au client. La grille ci-dessous se remplit à la main aussi bien que dans l’outil.
La grille à recopier
Une ligne par étage, dans le rapport
d’adéquation :
Cabinet
commission d’entrée ...... %
honoraires de conseil .... € /an
Assureur
frais de gestion UC ...... % /an
frais d’arbitrage ........ %
Société de gestion
frais courants (TER) ..... % /an
dont rétrocession ........ % /an
TOTAL supporté ............. % /an
Réduction de rendement
sur l’horizon (RIY) ........ % /an
Garde-fou. La transparence des frais n’est pas une option de confort : MIF II et la DDA l’imposent, et un client qui découvre les frais après coup est un client qui part. Montrer le coût complet, réduction de rendement comprise, c’est se protéger autant que le protéger. Vérifiez les taux que vous saisissez contre les conditions réelles du contrat avant de remettre le document.
L’outil de la semaine
Ces quatre gestes, on les a réunis dans un seul outil, gratuit et sans création de compte. Charlie Screener couvre un univers de plus de 20 000 supports documentés : OPCVM, ETF, actions, obligataires, SCPI, fonds euros et private equity. La sélection, les contrats, la composition de portefeuille et le calcul de frais, au même endroit. On l’a construit pour les CGP, autour d’une seule question : quel support sert vraiment ce client ? Le profil que vous déposez est analysé puis effacé, aucun fichier n’est conservé.