Entrée en relation CGP : du premier contact à la lettre de mission

L’entrée en relation d’un CGP, c’est la suite de documents qui précède tout conseil : l’information sur les données personnelles, le document d’entrée en relation (DER), l’identification du client, le recueil de connaissance client, puis la lettre de mission signée par les deux parties. Les textes fixent surtout un ordre : le DER avant la lettre de mission, la lettre de mission avant le conseil.

Ce guide reprend le parcours dans l’ordre où il se vit au cabinet, du mail ou de l’appel qui arrive jusqu’à la signature. Pour chaque moment, il dit ce que le texte exige, avec sa référence, ce que le cabinet produit, et où les dossiers se fragilisent. Il vise le cabinet qui cumule les statuts de conseiller en investissements financiers (CIF) et de courtier en assurance, le cas le plus courant.

Qu’est-ce que l’entrée en relation pour un CGP ?

L’entrée en relation est la période qui va du premier contact avec un prospect à la signature de la lettre de mission. C’est le moment où le cabinet se présente, apprend qui est son client et fixe par écrit ce qu’il va faire pour lui.

Trois corps de règles s’y croisent :

• Le statut de CIF, régi par les articles L. 541-1 et suivants du Code monétaire et financier et les articles 325-1-A et suivants du règlement général de l’AMF (RG AMF). L’AMF en donne la lecture dans sa position-recommandation DOC-2006-23, mise à jour le 27 juillet 2026.
• Le statut d’intermédiaire en assurance, régi par le Code des assurances, en particulier les articles L. 521-2 (informations à fournir) et L. 521-4 (exigences et besoins).
• La lutte contre le blanchiment, qui impose d’identifier le client avant d’entrer en relation d’affaires (article L. 561-5 du Code monétaire et financier).

L’AMF rappelle qu’un même professionnel peut cumuler plusieurs activités réglementées, à condition de respecter la réglementation propre à chacune et que le client sache sans ambiguïté laquelle s’applique à sa situation (DOC-2006-23, question 2.1).

Les étapes de l’entrée en relation en un tableau

Moment	Ce que le cabinet remet ou fait	Texte de référence	Signé ?
Premier contact	Information sur le traitement des données personnelles	Article 13 du RGPD	Non
À l’entrée en relation, avant la lettre de mission	DER : statuts, ORIAS, association, nature du conseil, partenaires	Article 325-5 RG AMF ; article L. 521-2 Code des assurances	Selon le modèle du cabinet
Avant d’entrer en relation d’affaires	Identification du client et vérification, objet de la relation	Articles L. 561-5 et suivants du CMF	Pièces au dossier
Avant de conseiller	Recueil de connaissance client, profil investisseur	Article L. 541-8-1, 4° du CMF ; article 325-8 RG AMF ; article L. 522-5 Code des assurances	Oui, par le client
Avant de conseiller	Lettre de mission, en double exemplaire	Article 325-6 RG AMF ; article L. 541-8-1, 10° du CMF	Oui, par les deux parties

Les textes n’imposent pas l’ordre entre le recueil et la lettre de mission : ils exigent l’un et l’autre avant le conseil. Beaucoup de cabinets font signer la lettre de mission d’abord, pour que le recueil s’inscrive dans une mission déjà définie.

Que remettre au premier contact ?

Au premier échange, le cabinet collecte déjà des données personnelles : un nom, une adresse mail, parfois un patrimoine évoqué au téléphone. L’article 13 du RGPD impose d’informer la personne au moment de la collecte : qui traite ses données, pourquoi, sur quelle base, combien de temps, et quels sont ses droits.

En pratique, une courte mention part avec la première réponse, et le DER suit ou l’accompagne. Pour aller plus loin sur ce volet, voir ce que regarde un contrôle de la CNIL dans un cabinet.

Quand remettre le document d’entrée en relation ?

Le DER se remet lors de l’entrée en relation avec un nouveau client, avant la signature de la lettre de mission, même si aucune lettre de mission n’est finalement signée. C’est la position de l’AMF (DOC-2006-23, question 4.1).

Pour le CIF, son contenu est fixé par l’article 325-5 du RG AMF : identité, statut de CIF et numéro ORIAS, association professionnelle, qualité de démarcheur le cas échéant, nature indépendante ou non du conseil, établissements avec lesquels le cabinet entretient une relation significative, autres statuts réglementés, modes de communication et, le cas échéant, les facteurs de durabilité pris en compte. Pour le courtier, l’article L. 521-2 du Code des assurances ajoute ses propres mentions : procédures de réclamation et de médiation, liens financiers avec des assureurs, mode de rémunération, façon dont l’offre est sélectionnée.

Le détail mention par mention, et les erreurs les plus fréquentes, sont dans notre guide DER : ce que doit contenir le document d’entrée en relation d’un CIF.

Quelles vérifications faire avant d’entrer en relation d’affaires ?

Avant d’entrer en relation d’affaires, le cabinet identifie son client et, le cas échéant, le bénéficiaire effectif, puis vérifie ces éléments sur présentation d’un document écrit probant (article L. 561-5 du CMF). Il recueille aussi les informations sur l’objet et la nature de la relation d’affaires.

L’AMF précise deux points utiles (DOC-2006-23, questions 4.4 et 4.5) :

• Un document déclaratif ne suffit pas toujours. Faire signer au client une attestation sur l’origine des fonds est permis, mais peut ne pas suffire à remplir l’obligation de vigilance.
• Le gel des avoirs fait partie du contrôle. Le CIF est tenu par les obligations de gel des avoirs, et l’AMF renvoie à son guide sur le sujet et à ses lignes directrices sur les personnes politiquement exposées.

Une entrée en relation à distance, sans rencontre physique, change la façon de vérifier l’identité : quand la vérification sur l’original d’un document officiel n’est pas possible, le cabinet applique au moins deux des mesures prévues par l’article R. 561-5-2 du CMF. Sur la méthode, voir connaissance client et LCB-FT automatisées.

Que doit contenir le recueil de connaissance client ?

Avant de conseiller, le CIF recueille les informations sur les connaissances et l’expérience du client, sa situation financière, ses objectifs d’investissement, sa capacité à subir des pertes et sa tolérance au risque (article L. 541-8-1, 4° du CMF). L’article 325-8 du RG AMF détaille chaque bloc et y ajoute les préférences en matière de durabilité.

Trois règles de ce texte pèsent sur l’entrée en relation :

• Pas de recueil, pas de recommandation. Le CIF qui n’obtient pas les informations requises s’abstient de recommander (article 325-8, VII).
• Pas de présomption. L’AMF rappelle que le CIF ne peut pas présumer des connaissances et de l’expérience de son client (DOC-2006-23, question 4.8).
• Des outils maîtrisés. Les questionnaires et outils de profilage doivent être adaptés aux clients du cabinet, et leurs limites identifiées et atténuées (article 325-8, VI).

Côté assurance vie, l’article L. 522-5 du Code des assurances demande de s’enquérir de la situation financière, des objectifs d’investissement, des préférences de durabilité, des connaissances et de l’expérience, avant de préciser par écrit les exigences et besoins du client.

Que doit contenir la lettre de mission ?

Avant de formuler un conseil, le CIF soumet à son client une lettre de mission rédigée en double exemplaire et signée par les deux parties (article 325-6 du RG AMF). Elle mentionne notamment :

• la prise de connaissance du DER par le client ;
• la nature et les modalités de la prestation, adaptées au client ;
• les modalités de l’information fournie, et pour une relation durable, le compte rendu et l’actualisation prévus ;
• la rémunération : calcul des honoraires et existence de rémunérations perçues des établissements partenaires ;
• pour le conseil en investissement, le caractère indépendant ou non du conseil, l’étendue de l’analyse et l’existence ou non d’une évaluation périodique de l’adéquation ;
• les informations sur les instruments et les stratégies proposés, avec les mises en garde sur les risques ;
• tous les coûts et frais liés, y compris les paiements par des tiers.

L’AMF ajoute que le CIF ne peut pas déléguer la rédaction ni la signature de la lettre de mission, pas même au démarcheur qui a apporté le client (DOC-2006-23, question 6.3). Les pièges classiques de cette lettre sont détaillés dans lettre de mission CIF : les mentions obligatoires et les pièges.

Qu’est-ce qui change quand le client a été démarché ?

Quand l’entrée en relation fait suite à un démarchage, des règles supplémentaires s’ajoutent. L’AMF liste ce que doivent faire le CIF, ses salariés ou ses mandataires (DOC-2006-23, question 6.2) : s’enquérir de la situation financière, de l’expérience et des objectifs de la personne démarchée, lui communiquer les informations de l’article L. 341-12 du CMF avant la conclusion du contrat, et joindre au contrat un formulaire facilitant l’exercice de la faculté de rétractation de quatorze jours.

Un CIF ne peut pas mandater une personne morale pour démarcher en son nom pour son activité de conseil (DOC-2006-23, question 6.1).

Les erreurs qui fragilisent un dossier d’entrée en relation

• Un DER remis après la lettre de mission, ou jamais remis parce que le client « était déjà connu ». La remise doit pouvoir se prouver, avec sa date.
• Une lettre de mission qui ne cite pas le DER. La prise de connaissance du DER est la première mention exigée par l’article 325-6.
• Un conseil donné avant la signature. Un premier rendez-vous qui se termine par une recommandation écrite, sans lettre de mission, inverse l’ordre exigé.
• Un recueil incomplet signé quand même. Sans les informations requises, le texte impose de s’abstenir de recommander.
• Des statuts mélangés. Un cabinet CIF et courtier doit dire au client, dans chaque document, à quel titre il intervient.
• Des documents qui se contredisent. Une adresse, une rémunération ou un partenaire différents entre le DER et la lettre de mission ressortent vite en contrôle.

En pratique : l’entrée en relation de M. et Mme Weiss

M. et Mme Weiss, fictifs, écrivent au cabinet après une recommandation de leur expert-comptable. Ils veulent faire le point sur leur épargne et ouvrir un contrat d’assurance vie.

• Le jour du mail. La fiche est créée au CRM avec l’origine du contact. La réponse propose des créneaux et part avec l’information sur les données personnelles et le DER du cabinet, qui mentionne les deux statuts, CIF et courtier.
• Le premier rendez-vous. Le conseiller présente le DER, demande les pièces d’identité et un justificatif de domicile, et note leurs objectifs. Aucune recommandation n’est donnée.
• Le lendemain. La lettre de mission est préparée : bilan de l’épargne financière, conseil sur l’assurance vie, honoraires du bilan, rémunération par l’assureur sur le contrat, évaluation annuelle prévue. Elle cite le DER remis la veille. Les deux époux et le cabinet la signent.
• La semaine suivante. Chacun des deux remplit son recueil de connaissance client. Le profil est calculé, la vigilance est documentée, et le conseil peut commencer.

Pour la suite du parcours, jusqu’à l’acte chez l’assureur, voir le parcours client sans ressaisie. Pour monter soi-même un premier outil sur ce moment, le guide d’entrée en relation donne une mission à essayer en trente minutes.

Ce que fait Charlie

Charlie est l’agent IA de cabinet des conseillers en gestion de patrimoine : un collaborateur de plus, pas un logiciel de plus. Sur l’entrée en relation, il lit le contact entrant, crée la fiche au CRM sans doublon, envoie l’information RGPD et le DER du cabinet, puis prépare la lettre de mission et les conventions sur le modèle du cabinet, repris mot pour mot, d’après le compte rendu du premier rendez-vous. Tout part dans une seule enveloppe de signature. Une personne du cabinet relit et signe. Charlie n’est ni CIF ni courtier : le conseil reste au cabinet. Voir l’étape Entrée en relation.

Questions fréquentes

Le DER doit-il être signé par le client ?

L’article 325-5 du RG AMF impose de remettre le document, pas de le faire signer. En revanche, la lettre de mission doit mentionner que le client en a pris connaissance, et le cabinet doit pouvoir prouver la remise : beaucoup font donc signer le DER ou en gardent l’accusé de réception.

Peut-on donner un premier conseil avant la lettre de mission ?

Non pour le CIF : l’article 325-6 du RG AMF exige que la lettre de mission soit soumise et signée avant de formuler un conseil. Le premier rendez-vous sert à se présenter, à remettre le DER et à comprendre la situation, pas à recommander.

Faut-il refaire l’entrée en relation pour un client déjà connu ?

Le DER se remet à un nouveau client. Pour un client existant, ce sont les changements qui comptent : un DER mis à jour quand ses mentions changent, une nouvelle lettre de mission ou un avenant quand la mission s’étend, un recueil actualisé quand la situation évolue.